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单纯追求线上或者线下模式，都难以充分适应时代变化，只有打通线上线下，继续遵循商业本质——以消费者为中心，同时用场景营销、技术加持等来提高消费体验，才能适应新零售时代的变化。
《环球》杂志记者/胡艳芬
“感谢公司新零售平台的引流，经过门店三次跟踪邀约客户，以及新零售部门洪经理和客户的沟通，客户已成功签单！”“感谢中信新零售部门的引流，南昌晚上签单86万元”……位于东阳市的浙江中信红木家具有限公司（以下简称中信红木）微信群收到两条发自加盟方的信息。
“红木家具天生不适合通过网络销售”，这是很多红木企业一贯的看法。但随着新零售时代到来，拥有“世界木雕之都”美誉的东阳正在试水新零售模式。“效果不错，开拓了不少客户，还帮助我们在新冠肺炎疫情期间渡过危机。”中信红木董事长李忠信说。
打通线上与线下
“拥有大量线下门店的传统企业，曾经被拦在淘宝、天猫等电商平台之外”，李忠信告诉《环球》杂志记者，因为这类电商平台不允许企业引流，所有的交易必须在平台完成，不能转移到线下或者其他平台。而且一旦这类企业进军电商平台，线下门店的利益也会受到伤害。
但是，3年前，阿里巴巴变了，成立了自己的新零售部门，关于“引流”的限制也随之取消。阿里巴巴为什么会改变，新零售只是个新概念还是代表着时代的方向呢？李忠信在真正试水新零售前也做了一番思考。
在电商出现后的大约10年里，人们都认为电商的发展是走近商业本质的第一步，因为它代表着一种以消费者为中心的商业模式，人们不仅有了更多的选择，而且可以在平台上货比三家，了解到更多关于产品的信息，足不出户就能买到商品。
然而，随着电商发展越来越成熟，线上红利却越来越少了。与此同时，国人的消费在升级，对购物体验的要求越来越高，网上购物的缺点凸显出来。包括淘宝在内的不少电商平台发现，从2014年开始，纯电商的方式已难以继续调动消费者了。
“所以，单纯追求线上或者线下模式，都难以充分适应时代变化，只有打通线上线下，继续遵循商业本质——以消费者为中心，同时用场景营销、技术加持等来提高消费体验，才能适应新零售时代的变化。”李忠信说。
2019年，中信红木成立了新零售部门。“我们采用线上推广、线下体验的模式，经过这一年多的磨炼，新零售部门已经发挥了很大的作用。”李忠信告诉记者，根据今年10月21日的统计，中信红木新零售部门总共已给公司及全国经销商带来了1000多个潜在客户。
“我们在抖音、百度或者头条里做推广，线上的推广其实是个引流的端口，目的是将线上产生的潜在客户引到全国300多家门店去就近体验。”李忠信说，“如今情况不同了，线下渠道越多的企业与新零售模式越契合。”
引入新零售后，门店的服务也显得更为重要。2019年7月，中信红木商学院成立，以培训全国所有加盟店。
中信红木商学院院长刘春林最近刚刚结束对山西省长治市加盟店的培训。“这种手把手的培训，至少分四步：第一步是当地调研，了解经销商的团队情况，了解该门店在所在城市的市场竞争力；第二步确定当下要达成的目标，以及实现目标的方案；第三步将方案分解，确定每天需要执行的内容，并确定人员分工及每项成果提交的具体时间节点；第四步是最后冲刺，实现两个目标：一是完成业绩，二是形成一套运行机制。”刘春林说，培训期间除了方案帮扶，还有技术帮扶，细致到门店会怎么开，如何组织人力资源，如何与不同类型的客户沟通等。
“这样的培训和帮扶，效果很明显，许多加盟店的业绩提升了40%。”李忠信说。
8月8日，中信红木新零售部门刚入职不久的员工小梁（化名）突然在新零售平台上接触到一位客户，如果能谈下来可能是一个百万大单。小梁有点慌，担心自己对产品了解不够，服务不到位，无法成功签单，于是新零售部门的经理接手了此单，在和门店密切配合后，顺利签下了一张百万大单。这也是新零售部门与线下门店互动的一个典型成功案例。
董事长“上线”
东阳市旭东工艺品有限公司（以下简称“旭东红木”）是在今年春节疫情进入最紧张阶段的时候，开始酝酿向线上转型的。2月中旬，公司新媒体运营小组临危受命，快速成立，由旭东红木品牌运营总监李灿灿带队，各组员在自己家中展开工作，5天后设立整体品牌运营方案，并开始直播。
半个月内，5位对线上直播、抖音运营一窍不通的年轻人，从零开始设计，开展了5场直播。由旭东红木销售总监李忠良担纲主播，以巩固老客户，拓展新需求为目的，完成销售额80余万元。
随着3月份疫情缓解，李灿灿和新媒体部门在公司正式确立旭东红木的抖音运营方针。
“以个人品牌为主，以‘最有趣的红木艺术大师’人设，打破红木人固有的‘传统匠人’形象；以红木销售为辅，以小件的工艺品和2019年爆款‘和平圈椅’引流销售。”李灿灿介绍道，事实证明这个销售策略是正确的——以旭东红木董事长李晓东为主角的“紫檀李”，成为了抖音红木类账号里特殊的存在。他诙谐、谦逊、专业的个人特质，展现了公司实力。
“他在视频中以爱猫的形象出现，继而介绍了他作为博物馆馆长的身份；以讲解别墅设计初衷的方式，推广中式家居文化。抖音是一个神奇的放大器，即便没有刻意设计人设，李晓东本人的性格特点也展现无遗。事实证明，这位操东阳普通话的‘土匠人’确实适合屏幕，且有观众缘。”李灿灿说。同时，通过网络评论、私信等渠道，公司也拉近了与潜在客户之间的距离，了解了他们的真实需求，并不断调整拍摄方向，推出鉴定、讲解装修等一系列视频内容。
通过直播和短视频，越来越多的抖音用户走到线下，专门拜访紫檀李的浙江紫檀博物馆、杭州紫檀宫和正在拍摄直播的全木结构别墅，这为旭东红木带来了红木家具和别墅整装的大体量客户。
“第一村”的新零售
东阳市花园村曾经是一个“村名花园不长花、草棚泥房穷人家”的穷山村，如今已成为国内最大的红木家具专业市场，被誉为“红木第一村”。
“批发红木，上花园就‘购’了。”2019年12月15日，“花园购”新零售智慧红木市场启动，并推出花园购App商家版。
据了解，花园村已形成原木市场、板材市场、雕刻·油漆中心、产业核心区块、红木长廊以及红木家具城等红木家具全产业链和产业群。“为进一步完善产业链和优化市场格局，破解传统销售难题，我们选择以‘互联网+实体市场’为突破口，融合人才和资源，打通线下线上红木市场新零售渠道，推进红木家具企业发展。”中木协花园红木专业委员会会长、花园红木家具开发有限公司董事长兼总经理严旭表示。
据介绍，花园购App是一款集花园名片、花园智慧展厅、花园红木头条、花园红木购、花园优选等众多板块为一体的购物模式，将推出商家版、门店版、经销版三个版本，致力让消费者放心购物、让经营户精准服务。同时，花园购App还要利用互联网技术推进实体店铺的数字化改造，增强店面场景化、立体化、智能化展示功能。
花园购App项目负责人孔祥安介绍，花园购App商家版的推出，可以让商家通过花园智慧展厅实现“一店双开”，把实体店克隆到线上，让客户远程进入门店；可以通过雷达实时监控客户动态，自由发布产品，精准筛选意向客户；可以发布集电子画册、店铺全景、个人名片、智能获客于一体的AI获客名片。
